色絲絲宮的部落格

為了探究市場上成長驚人的「明日品牌」，憑著哪些行銷策略贏得消費者的心，東方線上由E-ICP百種消費品類中，精選11個成長驚人的明日品牌，這些品牌符合以下條件：

1. 2007-2009年版EICP資料中，2年間消費者使用基礎（consumer base）或消費者使用率，成長超過30%，遠高於品類成長。

2. 2009 年版E-ICP已達市場前五名，趨於主流化。

3. 長期市場耕耘之品牌，並非近三年新進全新品牌。

東方線上的專題策劃研究團隊，深入探究這11個明日品牌操作的魅力核心，讓行銷人對台灣的各品牌市場，有另一番不同的想像。

(說明：本專題之個案資料即為彙整E-ICP研究資源與市場資訊之觀點發現，並非個別品牌採訪內容)

這兩年的成長引擎來自開店與經營美式生活

要講到好市多的成長一定要先檢視這兩年間開店狀況，跟其他量販店深入各縣市遍地開花的開店發展模式迥異的，好市多2007年之前原先只有四家店就貢獻出150億業績(四家店分別是高雄店台北三家(內湖店、汐止店、中和店)，而這兩年新開了台中店與新竹店，2008年業績總額高達220億，仍維持住每開一家店就約有30-40億的業績進帳，這顯示在好市多每踏入一個大地區就能複製原來成功模式，吸塵器式的擴充吸收該區特殊認同的消費客層，對其他量販店對手造成壓力！

改成圖說

好市多主要經營邏輯：只選在美國暢銷第一第二名的生活必需品品牌，另外販售的品牌為自有品牌Kirkland；產品精耕：只販賣4000項商品減低營運管理成本對消費者收取年費補貼營運成本；而好市多的自製美式熟食深受消費者好評，滿意於這樣份量夠，價格實惠又有品質的美式飲食文化！

在此一經營邏輯下，好市多主要深耕服務消費客層多具有旅外經驗或嚮往國外生活體驗，若以具有旅外經驗來看，留學遊學人數每年約3-4萬人(註教育部統計留遊學人數2008年約37800人)，加上跨國工作經驗，與跟隨近十年來經濟發展而產生的一群擁有特殊生活體驗的消費者基礎，主要年齡層在25-50歲擁有高學歷的專業白領，由留學統計來觀察美國約佔一半，英美合計2/3，然而這雖然是Cosco所倡導的美式生活足以驅動配套原因之一，但仔細剖析，其實有更深層的營運邏輯(Business Insight)並適配消費者真實消費趨勢走向(Consumer Insight)的意涵。

守門人策略　真正重點在於數大便是美

在好市多特意經造出的守門人策略方向下，只選美國前二暢銷品牌，精耕嚴守8020法則，這樣的思考與營運模式如何真正創造獨一無二的客戶價值？關鍵在於各項品牌商品，大多以特殊的大容量規格販售，一來以量制價取得更好的供應價格，便可壓低售價，而同時最暢銷的商品意味的是最受消費者肯定與產品力最強的口碑商品，以特殊大容量規格所創造的價格落差感，這讓好市多會員有了獨一無二的優惠感與超值感(不只低價划算)，二來區隔化的包裝對廠商而言也鬆了口氣，不至於破壞在其他通路的價格帶操作。

國際化品牌提供另一種Variety與美式生活傾向

更進階的剖析，台灣消費者在生活價值觀表現上對外來文化/進口品牌接受度與喜好歷年來都是居高不下的，這對特意選擇數一數二國際性品牌的好市多而言有利，再來，這樣的操作邏，還更進一步的將價值觀意涵落在商品超值感營造上，由於國際性品牌日常消費品一般訂售價都比本土品牌約高25~35%，而如此一來這2個因素的乘數效應更強化了在消費者心中「優惠感受性」的效應，消費者心聲(Consumer Insight)是：我買的是國際性品牌的品質，但是以貼近或更低於在地化價格的精明購買。

就是要年費，這不適用於免費經濟

對會員收取1200元年費，其實是一種巧秒的制約機制與要約，在時下量販店每周DM殺價搶客的情況下，消費者通常是看完DM再決定這禮拜去哪一家，但對付了年費的好市多會員的心理則是『這禮拜怎樣也要去逛逛看有沒有便宜可賺，以確保1200元年費沒有白繳』，進而養成忠誠度與再次造訪率！這也同時讓這個特殊規格特殊價位操作有了一個市場合理性與減低通路衝突的保護措施。

Where is the Next？　『Value』will find the way！

真實消費下的消費者，對進口品牌偏好持續不退，但購物卻越顯精明，使得好市多雖然沒有提供長尾理論的各式知名品牌，卻藉由打『國際牌』或『國際良品式』呈現另一種品牌多樣性variety，提供消費者同步化美式生活，因此好市多第一階段擴張在北中南新竹等歐美傾向明顯的都會區漂亮插旗，而在下一階段競爭上，雖然有未婚少子化，大容量的家戶消費減少，及非都會區消費者對進口品牌偏好狀況等限制，但消費精明趨勢方興未艾，只要好市多確保所創造的價值區間夠大，Value will find the way！消費者仍會利用各種工具與手段去獲得價值，例如許多鄰居小家庭一起合購或者三五網友楸團購等消費模式，好市多的強勁成長仍然後市可期！