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海嘯後找回心中最信任的銀行

走過谷底，資金陸續重回財富管理市場，但經歷金融風暴後，投資人在找尋財富管理專員時，除了利潤，更多人在意的是「信任與安全」，《今周刊》與世新大學財務金融研究所合作的第三屆「財富管理銀行評鑑」，調查結果指出，消費者心中最值得信任的銀行，以及安穩度過金融風暴、最值得重獲信任的銀行。

電影「白銀帝國」中，面對清朝末年的金融風暴，人心離散，戲裡的主角「天成元票號」康氏家族在風雨中，秉持「商人重義」的精神，決定拿出白銀力抗紙票，最後不僅順利完成接班，也贏得人們的信任。

但在現實生活中，歷經去年金融風暴之後，哪家銀行能成為贏得民眾信任的「天成元票號」？

《今周刊》與世新大學財務金融研究所共同舉辦第三屆「財富管理銀行評鑑」，走過金融風暴的驚濤駭浪，走過連動債事件，也走過理專過度銷售的危機，國內的財富管理在初萌芽的階段，就接連遭受幾次重創；然而，從三重風暴中走出來，哪一家銀行才是真正最值得民眾信任的銀行？《今周刊》透過銀行、理專、民眾的三份問卷，尋找出民眾心目中的「天成元票號」。

最賺錢／連動債吸引銀行競逐

自從二○○六年後，跟隨全球市場的景氣榮景，國內銀行的財富管理業績逐年增長，大多數銀行的經營邏輯很簡單，就是「多賣賺錢（手續費高）的商品」，其中有一種商品報酬率甚至比信貸還高，風險比放款還低，那就是曾被視為銀行獲利特效藥的「連動債」。

連動債一出現就為銀行帶來高手續費收入，馬上像一個大磁鐵一樣，吸引許多銀行加入競逐的行列。對銀行來說，剛走出雙卡風暴，正急尋高獲利的產品，靠傳統的海外基金、外匯、定存賺手續費雖然不錯，但是看到連動債的抽成更高，客戶又喜歡，何樂而不為？從連動債投資中拿過高配息的投資人還會問：「還有沒有其他的連動債可以買？」看到別人賺到大把鈔票的人也急著問：「這種東西在哪裡可以買？」

資金瘋狂追逐，也讓銀行在財富管理業務嘗到甜頭。當道瓊指數在○七年七月觸及一萬三千多高點時，也是銀行財富管理收入站上新高的一季。以台新銀行為例，當年第二季財富管理手續費收入就高達十億餘元，到了○八年第一季，台新銀財管收入突破十三億元站上歷史新高。以消金見長的中信銀，財管收入更高達二十五億元，各種連動債、海外基金的銷售金額就在這一刻達到歷史高點；也正因為如此，鮮少人警覺，更大的風暴已在醞釀成形。

最沉重／銀行財富管理收入銳減

○八年九月，百年老店雷曼兄弟破產，讓這場由華爾街發起的終極金錢遊戲以「樂極生悲」四個字收尾，遊戲追隨者重傷，國內銀行踩到地雷者，除了被迫提列帳面損失以外，還要面臨與投資人協商。

過去兩年，財富管理的收入占銀行手續費收入約二成五到四成左右。今年上半年，以中信銀、台新銀、台北富邦、國泰世華四家主要的財富管理銀行為例，經過這場風暴後，財管手續費收入平均較去年同期跌了四二．七％；中信銀由四十五．九億元減少到三十四．七億元；台新和富邦銀去年上半年財管收入都在二十四億元左右，今年同期兩家分別減少至十．二億元和十二．五億元；國泰世華則從十三．二億元跌落到七．九億元，全體遭受重創，乃是因為少有銀行能抗拒連動債的誘惑。

「客人問我們為什麼沒有賣這種『金侯探』（台語）的產品。」市場熱賣連動債之時，土銀財富管理部經理林芳祺常遇到客戶的詢問，然而，讓銀行拿到更高的手續費收益、投資人拿到高配息的連動債，好像不會有人虧到錢，想一想不是很怪嗎？完全不符合邏輯，他說，那時外資業務員來推銷簡報了整整一天，仍感到「太複雜」、「聽不懂」，因此決定不賣，反倒讓土銀逃過一劫，出事情後，很多人開始後悔當初盲目追逐連動債。

道瓊指數從今年三月最低點六四六九點起算，到七月下旬站上了九千點，至今共漲了三千多點，也回到了去年十月初的水準，讓許多海外投資價值恢復六成，新興市場基金淨值回升，資金也逐漸回籠，九月底美國Fed（聯準會）也發表了自雷曼兄弟破產以來對經濟最為正面的評估。

雖然投資人已開始進場，但這次他們學乖了，除了不再以報酬率掛帥之外，而更在乎「誰是值得信任的銀行？」「哪位理專會幫我停利停損？」

「破鏡重圓，但鏡面上仍存有裂痕。」玉山銀行財富管理事業處副總萬水平表示，從銀行端來看，短期來說，金融風暴傷害到有形的手續費收入，長期來看可是商譽的損失，「銀行不能只是向錢看，重要的是，要如何才能再把客戶的信任感贏回來。」

最信任／玉山、富邦、台新銀

到底怎麼做能夠贏回客戶的信任呢？《今周刊》針對十三家、市占率超過六成的主要財富管理銀行完成了這次調查，替投資人找出最值得信任及最滿意的銀行。信任度調查一共有十三題、滿意度則有九題，由理財專員和銀行客戶回答不同問題，再加權平均得分結果，將十三家參與評比的銀行按信任總分高低、滿意度總分高低排名。