色絲絲宮的部落格

打敗不景氣的9個施力點！

數字不會騙人，即便是處於經濟情勢非常嚴峻的時候，也要能維持成長。如果企業目前並沒有成長，有可能是因為停滯於當前的績效水準，常見的企業經營「停滯點」或「績效障礙」如下……

銷售量不穩定

問題——銷售量不穩定而且無法預期

解決方案——擬定轉移策略，強化並提升你和顧客、推介者和背書者的關係

具體作法如下：

1. 策略——問自己：「我們想要吸引什麼類型的消費者或企業成為我們的客戶，原因何在？」所謂的策略也就是你打算運用什麼方法，去接觸具有那些特性的潛在顧客、將他們轉變為客戶，然後維持長期的關係，持續銷售產品或服務給他們。你必須對市場進行研究，讓自己能確切說明：

哪些人是你最佳的潛在顧客、

這些人為何需要你的商品、

對你產品或服務的需求程度有多高、

你競爭對手的表現如何。

2. 分析——用以找出最佳或最理想的方法好吸引新的生意。根據不同來源來追蹤新生意的價值，你很可能會發現，你的獲利有絕大部分是來自於單一來源。很可能你20%的顧客，提供了你80%的獲利。找出這些絕佳顧客是哪些人，還有他們的需求是什麼，讓你可以使營運模式確實符合他們的需求。唯有深入研究這些你已經擁有、卻從未真正深入分析的資料，才有可能了解絕佳顧客與其需求。如果你不了解那20%的最佳顧客到底是誰，當然就無法全心經營這些顧客。分析要見到效果，不一定要非常詳盡。去追蹤各個客戶的來源，然後預測：

他們未來可能會購買什麼商品、

他們多久會向你購買一次、

他們會持續向你購買多長的時間。

3. 為自己的事業建立系統——換句話說，就是要運用你的研究結果，在市場上測試你的假設。你要先根據資料了解到什麼樣的新方案會受到市場歡迎，接著就是要驗證你的這個結論。要更積極採取最可能在未來創造出穩定銷售量的方法，而不是一切聽天由命。這就是策略可以好好發揮的地方。要建立系統以開發新的潛在客戶，再建立更多系統將這些潛在顧客轉換成顧客，然後再建立更多的系統增加每位客戶購買的次數。

原地踏地

問題——和業界所有人用一樣的方法、做一樣的事。

解決方案——構思出突破性的解決方案。

要突破現狀並帶領事業向前邁進，必須找出所有妨礙你前進的包袱，並加以排除。以下是6種最常見的包袱，以及甩開各種包袱的方法：

包袱1：不計一切代價避免錯誤。

解決方案：容許自己把事情犯錯。每當你做新的嘗試，就一定會發生這種狀況，不用擔心，把錯誤當作是進步所必須付出的代價。做新的嘗試，把有用的保留下來。

包袱2：沒有妥善蒐集資訊。

解決方案：隨時追蹤營運資料並蒐集資訊。胡搞瞎搞是不會有任何成效的，如果不蒐集資料，了解潛在顧客對你的促銷方案、銷售文宣及產品等的接受度，就會承受這種風險。

包袱3：要把整個事業視為一體。

解決方案：不要把你公司看作是一套龐大的系統，而應該當作是互相關連的許多小型系統。你應該努力讓每一項個別的組成要項達到最佳化。

包袱4：你的生產力沒有自己希望的那麼高。

解決方案：試著實施節省時間的策略。有個特別的方法是讓自己遠離網際網路整整24小時，看看是不是馬上變得更有生產力，然後記取這個教訓。

包袱5：你沒有一個智囊團來幫助你。

解決方案：找出你可以隨時聯繫的傑出商界人士，建立起穩固的人際網絡，利用網路世界中的各種工具和他們保持聯絡。讓擁有必要資源以及能夠執行必要專業任務的人才，加入你的網絡。

包袱6：顧客在你的銷售過程中會遇到阻礙。

解決方案：徹底檢視並按部就班地找出這些阻礙，然後一一加以處理。你應該隨時努力縮短購買流程這套系統。

要突破現狀並帶領事業向前邁進，很有可能你必須重振你的業務團隊，而最好的方法則是透過以下兩個步驟：

1. 使業務團隊現行的作法達到最佳化。

2. 尋求創新方法以達成更多成果。

很多企業發現，將整個銷售流程分解成各個不同的子流程，接著由專精於各個領域的人員負責管理該項子流程，整體業績就會有驚人的提升。你應該分析自己的事業，看看類似的作法是否也能為你的公司帶來幾何倍數的成長。嘗試新的最佳化構想，實際應用來測試並比較其結果。一定會有適合你實行的新構想，然後比較其結果和現行的作法孰優孰劣。這些新方法甚至不一定要是前所未見的，有可能是由一些舊元素、已知的事實和新科技結合而成。重點是，要跳脫現狀，絕對不要失去自己的好奇心，以及做新的嘗試並比較其結果的能力。