色絲絲宮的部落格

上網打入關鍵字「皇冠行李箱」，可以看到數不清的皇冠企業集團的介紹與專訪。從其中一篇的標題「放牛囝仔打敗王永慶，成中國皮箱大王」，不難想見皇冠企業集團在中國大陸市場經營地有多麼成功。深耕中國大陸20餘年的皇冠企業集團董事長江永雄，特別彙整各地台商的經驗與心得，為「台商如何進入中國大陸內需市場」提供寶貴的建言。

皇冠企業集團董事長江永雄一開口就丟出一句具高度震撼力的話：「我覺得目前在中國大陸的台商，觀念有很大的問題！」

察覺多數大陸台商 工作人脈劃地自限

江永雄近期到中國大陸各地推廣「台灣貿易交易中心」概念，每次都會吸引有心轉做中國大陸內銷市場的台商約100到200人參加。他每次開場都會先問2個問題。第1個問題：「來中國大陸那麼久的時間，你是否每天或經常收看中國大陸的新聞聯播、或是晨間新聞？」接下來第2個問題：「來中國大陸這段時間，你認識的中國大陸朋友比台灣朋友還要多嗎？」

「這2個問題，舉手說yes的人都不超過10個人。」江永雄表示，即使現在回想起來，他還是覺得非常不可思議。

在江永雄眼中，台商雖然誓誓旦旦說要打進中國大陸市內銷市場，搶占13億人口商機，但似乎卻完全看不到台商那份積極努力、想盡辦法融入當地市場的決心；他們不但只顧關起門來經營自己的小圈圈，就連生活周遭有沒有發生什麼重要的事都毫不關心。

重視大陸新聞節目 藉機了解當地市場

「以前在中國大陸的台商，大多數都從事外銷業務，由於市場在美國、歐洲，就算不了解中國大陸市場也沒有關係。」江永雄指出：「但因為現在情勢有變化，需要拓銷中國大陸市場，台商觀念就要改，要開始做功課，認真去了解當地市場。」

不過，看慣了台灣電視節目的台商，相形之下，中國大陸的節目實在令他們想呼呼大睡，還會忍不住問：「一定非看不可嗎？」

「當然，中國大陸的新聞節目不比台灣，剛開始看，你會覺得很枯燥無味、似懂非懂，但時間久了，自然就可以看出箇中端倪。」江永雄表示，在中國大陸，新聞聯播是政府釋出訊息的主要管道，從中可以看出許多未來政府施政的趨勢及方向，對企業在當地的經營往往具有決定性的影響。

換句話說，如果沒有辦法早一步掌握中國大陸政府未來政策的走向，企業恐怕連自己是怎麼出局的都不知道；此外，與中國大陸代理商接洽時，談話內容也經常會與政府新實施的措施相關，如果沒有涉獵，根本連話都接不了，又如何進一步的熟稔、建立良好關係？更遑論奢求對方幫你打天下。

也因此，即使已在中國大陸經營多年，江永雄依然還是把收看中國大陸新聞節目，當成是每天例行的「功課」，一點也不敢掉以輕心。

建議公司專設2人 處理海關稅務事宜

面對台商不知從何著手經營中國大陸市場業務的問題，江永雄為台商開處方箋，建議公司一定要聘請2個人，他指出：「這2個人很特別，公司不但不能給他們安排工作，還要全力支持。」

江永雄強調，其中的1人要懂法律、對數字有概念，負責海關和稅務的事宜。江永雄指出，海關和稅務因為重要性高，影響層面也大，絕不是台商想像中光靠關係就可以擺平，最好另外獨立出來，交由專業的人處理。

另外一人則是所謂的公關。「他的工作就是陪政府官員打球、應酬，像我就是我們家族中負責和政府官員吃飯的那個人。」江永雄笑著說。

多數人都知道在中國大陸做生意，存有許多潛在規則，表面上看不出來，但是得靠你暗中細細觀察、實際經歷過才體會得到。人際關係就是其中一個台商不得不去了解的潛在規則。

打入中國大陸市場 首重經營人際關係

很多台商抱怨，自己的產品品質夠好，價格和當地產品比較起來也很有競爭力，可是為什麼就是打不進中國大陸市場。

「這些都是基本條件，只是符合進入中國大陸市場最低的門檻。」江永雄一語道破，「但是你忽略了人際關係，這是中國大陸非常強調的事。」

「有錢不一定幸福，但沒有錢一定不幸福。」江永雄以「金錢」為例，來說明人際關係對於中國大陸經商的重要性，「公關一定要做，即使做了不一定會成功，但是不做一定不會成功。」

江永雄特別提醒，公關最好能不假他手，由老闆自己來做；但考量到有時老闆本身不擅長或是不喜歡交際，這時候可以請家人或股東代勞，但一定是要信得過的人。「因為當關係網絡建立起來時，這個人手中擁有的，是足以把公司一口吃掉的力量；如果用人不當，反而會將自己陷於危境之中，不得不慎。」

資料來源:全球華文行銷知識庫「國際商情」