色絲絲宮的部落格

創造源源不絕的忠誠新客戶！

曾經，專業服務業者光靠客戶回購及推介就可以保持穩定成長，但這樣的光景可能一去不復返了。現在想要成功，必須運用明智而有吸引力的行銷才能讓公司成長。想讓事業得以生存，進而能夠成長到自己所期望的規模，就必須不斷積極為自己的事業創造穩定的新客源。要在當前環境下成功經營，促進專業服務公司成長，尤其必須兼顧下述5大領域：

領域1－行銷制訂量身訂做的行銷及成長策略

當你的行銷產生效果，就能替自己的專業服務公司創造出4項令人嚮往的成果：

能夠與新的潛在顧客對話、

更有機會贏得新客戶、

能夠提升客戶平均營收、

提高公司在潛在新人才心目中的聲譽。

要達成這4項成果，必須積極擬定行銷計畫，而不是順其自然，因此行銷應該隨時都要做，而不只是在業績走下坡的時候。整個行銷規畫流程可能要花2星期到3個月不等的時間才能完成，視你公司的決策方式及組織架構而定。要有進展，可以嘗試同時進行多個階段，而不是一定要按照時間先後來進行。如果你公司分成多個事業單位，每個單位可能都必須制訂出他們自己所認同的計畫，然後在流程的最後再將一切整合起來。

領域2－品牌建立品牌及居市場領導地位的聲譽

擁有市場上的強勢品牌，能夠提升你廣告活動的成效、蒐集到潛在顧客名單，還能讓你更容易訂出高價的收費。卓越的品牌會為你吸引到客戶，並帶給你更大的槓桿效果。因此，建立品牌應該成為你公司行銷的關鍵焦點。要讓事業成長，就要建立品牌。

在建立品牌方面，有一些行銷箴言是不適用於專業服務公司的：



不要追求「獨特」或「不同」

不要讓自己和市場領導者背道而馳

不要嘗試去創造新的服務類型

不要想去占有先行者優勢

不要嘗試在潛在客戶心目中「獨占」一個詞

不要想成為市場龍頭

領域3－傳播透過行銷傳播創造知名度

決定品牌所要主張的價值之後，接下來的挑戰就是要用新穎、有吸引力和獨特的方式，向市場宣揚你的理念。所有宣傳作為都應該以吸引和維繫有獲利潛能的客戶為目標，而要做到這點最好的方法，就是成為業界的意見領袖。所有外部宣傳，都要以建立和維持意見領袖的地位為目標。

與其放大量心思在平面設計和廣告文案上，不如讓目標訴求對象可以透過你的行銷訴求，了解到以下4件基本的事情：

1. 我們適合您的經營方式，是您可以運用和合作的理想對象。

2. 我們可以協助您解決問題，還能幫助您開創更光明的未來。

3. 我們了解您真正的需求，而其他公司完全無法明白這點。

4. 我們可以幫助您達成您想完成的目標，因為我們經驗豐富而且成績斐然。

最好能結合所有的行銷訴求，讓公司得以在所服務的明確市場中，建立起意見領袖的地位。實務上來說，意見領袖要向其目標市場宣揚自己的理念，藉此營造出知名度和影響力。如果你能夠成為業界的意見領袖，將會因此得到不少的益處，總之成為業界的意見領袖是明智的做法，這會為事業成功奠下良好基礎，並且提升你行銷方案的成效。要達成這種表現並維持下去，必須能夠持續製作出優質的宣傳素材，並且有效地對市場進行訴求。這會非常辛苦，但相對地也會帶來驚人的回報。

領域4－名單蒐集新客戶名單以取代流失的客戶

你公司隨時都會因為各種不同的理由流失客戶，要彌補這些流失的客戶，必須隨時都能源源不絕蒐集到新的名單。你必須建立短期名單（會在不久的將來決定購買的潛在顧客）、長期名單（在條件成熟且時機適當時會購買的潛在顧客），以及被你建立品牌的努力吸引過來一探究竟的潛在顧客。要讓事業成長，就要按部就班、有系統地蒐集名單。

專業服務公司要能源源不絕地持續蒐集到新名單，其實可以歸納成下列3種戰術：

1. 在行銷及銷售活動中提供價值

2. 培養關係以填滿銷售漏斗

3. 持續加強鎖定客戶的能力

領域5－業務高手培育極力爭取新生意的業務高手

業務高手能夠為服務公司帶來新客戶及高額收費。他們對於自己的工作抱持熱忱，並且會將一部分熱忱轉移到客戶身上。想要適切並長久地行銷你的公司，培養員工達到業務高手的程度，是絕佳的方法。如果你能夠擁有賣力、熱忱且全心進行銷售的業務高手，你公司就能在他們的努力之下，成長到更高境界。

簡單來說，擴展業務基本上就是要建立關係。在早期，專業服務公司刊登廣告是從來不曾聽說過的事情，甚至是法規所禁止的。現在，各行各業的業務高手都在經營人脈以建立關係，並藉此獲得推介和新生意。想成為業務高手，就要能有效經營人脈，因為這絕對會是你的立足點。

文／麥克‧舒爾茲&約翰‧杜爾Mike Schultz & John Doerr

資料來源《大師文化》