色絲絲宮的部落格

翻開陸商電子去年出口成績單，竟然逆勢成長了15%，今年第一季仍舊成長12.8%，讓人稱羨。陸商電子何以有這樣傲人的成績呢？關鍵在於總舵手胡慶桐累積了近38年的貿易經營功力，穩扎穩打，分散市場比重。這位默默為台灣外交貢獻的企業家典範，將帶領陸商電子走遍全球，為台灣爭光。

金融海嘯發生以來，台灣今（2009）年前四個月出口貿易額足足較去（2008）年同期縮減了36%，當經濟景氣一片看壞的此時，位於台北市民權東路上的陸商電子，到了夜晚10、11點卻依然燈火通明，員工正忙著出貨事宜。

去年9月中旬，在貿易界身經百戰的胡慶桐，發現俄羅斯客戶突然改變下訂單的模式，立刻察覺到這波金融海嘯已造成不小的影響。「這個俄羅斯客戶每半年都會下一次訂單，過去，我們是每周空運出貨一次到他們在俄羅斯聖彼得堡、烏克蘭或是白俄羅斯的加工廠，等裝配為成品後再銷售到瑞典、挪威等北歐國家。有一天，我突然接到他們通知，要求10月底以後，改為每個月用貨櫃出貨；而他們害怕顧客付款會有問題，也暫時停止新的年度採購計畫。」

「當時，我就覺得大有問題，於是立刻調整市場布局，要求其他國家的客戶增加訂單，以彌補生產線上的不足。」胡慶桐說道。

所幸，東歐並不是陸商電子的主要市場，僅占10%左右，1個月出貨金額大概是20萬美元，影響不大；加上胡慶桐應付得宜，立刻增加中南美洲及新興市場比重。「這波金融海嘯對中南美洲幾乎沒有影響，甚至台灣出口至巴西的數量還持續成長。我們的市場布局一向很平均，早在1973年，我們就已經開始耕耘中南美洲市場，現在中南美洲占陸商業績的51%，除了巴拿馬沒有代理外，其他國家都已經深耕多年。」胡慶桐笑著說道。

積極拓銷海外保障財務健全

因應這波金融浩劫，陸商電子反而大張旗鼓，採取積極拓銷市場策略，包括：參加今年2月份美國西岸最大的PCB展覽、3月份參加外貿協會舉辦的南美洲經貿高層領航貿訪團、4月參加GlobalSources展覽後，緊接著月底又到莫斯科展覽，7月份則計劃到古巴、多明尼加、委內瑞拉等國拓銷，拓銷活動一直排到今年10月底。

不斷地開發新產品，也是陸商電子因應變局的秘訣，「從原先的一層板、二層板，到現在我們可以做到12層板，技術上要不斷創新突破才行。」胡慶桐接著說：「另外，像財務管控也很重要，現在對客戶的放帳時間都縮短，新客戶則不放帳，並預收三成訂金才開始生產，目的是為了保護公司的財務健全。」

深耕客戶關係品質服務至上

南投草屯出身的胡慶桐，非常謹言慎行，對於財務管理也極為保守，「陸商30幾年來，買貨都是付現票，我們從來都不向銀行借貸，也不做業外投資，只是戰戰兢兢，腳踏實地去做。」靠著穩扎穩打的經營理念，陸商電子得以領先同業，在這波金融風暴下逆勢成長。

令人好奇的是，在陸商電子的客戶群中，九成以上都已往來生意十幾年，甚至有一些客戶，打從祖父時代就與陸商電子生意往來，該公司與客戶維持長期緊密的關係，其中有什麼訣竅呢？胡慶桐回答說：「品質好、服務好，就是秘訣。假如品質不好，遭到客戶抱怨，我們無條件立刻送出第二批貨。」

30多年前，當年開模的技術還不是很純熟，往往差一點便會影響產品品質，胡慶桐回憶起1975年時，「那是我們公司剛成立第三年，有一天早上8點半，一對夫婦不太高興地跑到辦公室，跟我抱怨他們買的3個貨櫃的電唱機品質不太好，聲音難聽，我問他們要賠多少，他們回答：『1萬2，895美元。』當時這個數字可以買到坐落在民生社區一間景觀不錯的房子，我二話不說，問他們是要支票還是要現金，等到上午9點銀行開門後就領錢給他們，當他們聽完這句話都楞住了。」

「做生意要誠實，錯就要認錯，該賠就要賠，這樣才會再有生意上門。」因為胡慶桐完全負責的態度，贏得客戶的信任，最後這家公司也成為陸商電子在委內瑞拉最大的客戶。

掌握全球資訊提升競爭實力

因應這場突如其來的金融風暴，胡慶桐除了對外加強海外拓銷活動，尋找新客戶，內部則加強對工程師、業務人員在產品及專業上的再訓練，並且也砸下大筆金錢更新生產設備、加強產品研發、增加產品新功能，企圖拉大與競爭者的差距。在成本管控上，也因為陸商電子是用現金購買原材料而得到優勢，才能順理成章地要求供應商給予最好的價格以及交貨期。

在胡慶桐眼裡，「掌握全球資訊脈動」是企業領導者必備的能力。因此，他每天早上必看工商時報、經濟日報、國際商情雙周刊等報紙及雜誌，「資訊很重要，因為我們的競爭者不只是在台灣，而是在全球各地。」

發生金融海嘯後，陸商電子開始接受新台幣幾百元、幾千元的小額訂單，並透過網路行銷，接觸到學生、工程師等網路族群。「這些小額訂單，利潤比大單還多上好幾倍，並且拿到的是現金。」

資料來源:全球華文行銷知識庫「國際商情」