色絲絲宮的部落格

「詐騙」與「合作」有何共通點？答案是，都是建立在對他人的信任關係上。

兩人之間如果有深厚的信任基礎，不管你說什麼、做什麼，對方大多會往好的方向理解。反之，如果雙方信任基礎薄弱，對方就很容易會把你的言語、行動往壞的方向解讀。

在商場上，業務人員與客戶之間的互動就是如此。專業知識只是稱職業務員的入門磚，能獲得客戶的信任，則是成功業務員的必要條件。

不用事前準備，當下解讀人心

試想這個場景：有兩位專業知識都很豐富的業務員，第一位不但自吹自捧，還批評對

手產品，感覺很油腔滑調，只懂得奉承你；第二位應對得體，言談間讓你感覺像多年老友般，熟知自己的習性，讓人產生莫名的信賴感。你會跟誰購買產品呢？

這種透過相處時的言談與應對，以及舉手投足的細微肢體動作，建立起客戶對自身的信任感，就是「冷讀術」（cold reading）給業務員最大的幫助。根據日本暢銷作家、也是心理諮商師的石井裕之在《瞬間贏得信任的冷讀術》一書中解釋，「「cold」是「沒有任何準備，當場就⋯⋯」的意思；「reading」則是「讀心」的意思。兩個字合起來就是：「在事先完全沒有準備下，解讀初次見面者的心理。」

掌握客戶需求，贏得信任

「人只會跟自己信任的人買東西。」無論有多麼便宜，你也不可能跟一個在路上突然叫住你的人買東西。冷讀術可以讓你掌握人性心理運作的潛規則，懂得「該說什麼」「該做什麼」，從而解讀客戶真正的需求，甚至讓客戶對你產生信賴感，主動請你做推薦，而且心甘情願地掏出錢來，買你的產品。

學會冷讀術的技巧，你將了解到，為什麼透過雙腳的動作，可以洞悉客戶是欣喜或失望？為什麼與尚未熟絡的客戶見面或聚餐時，不經意地模仿對方的動作，便能營造熟悉感、讓場面更輕鬆？以及如何在閒談中帶進產品訊息，卻不會讓客戶覺得你意在推銷。

人，是最好寫的一個字；但要贏得別人的信賴，卻是業務上最難懂的一門課。透過冷讀術，我們可以打開陌生人的心扉，而你將會發現，原來要贏得客戶的心、建立信任關係，一點都不難！

（本次特別企畫，參考資料包括：1《. 瞬間贏得信任的冷讀術──圖解版》，天下文化出版。2.《你為什麼相信算命師？掌控人心的冷讀術》，世茂出版。3.《業務員要像算命師》，臉譜出版。4.《FBI教你讀心術》，大是文化出版。5.《看穿人心的問話術》，如果出版。6《. 別再裝了，我會讀心術》曼尼文化出版。7《. 一看就懂的讀心術》，曼尼文化出版。）

資料來源「Manager Today經理人月刊」