色絲絲宮的部落格

全美最大的餐廳用材供應商西斯柯（Sysco），原本賣給餐廳客戶成箱的餐巾紙，或是大桶裝的蕃茄醬。九年前，公司決定透過服務來幫忙賣產品。

這個新策略使得西斯柯不畏景氣風寒，去年淨利衝到十一億美元，刷新公司一九六九年成立以來的紀錄。

美國商業週刊報導，二○○○年開始，西斯柯在自家倉庫附設的廚房，為客戶開設免費料理課程。公司旗下的兩百名大廚，輪流在課堂上示範如何善用該公司產品。大廚幫客戶算出成本，以及餐點的理想定價。

例如，西斯柯的起司比一般起司味道濃，而且售價低，一星期平均可為客戶省下六十美元。如果客戶想進一步壓低成本，大廚教他們可以在起司裡加牛奶或水，並不會太影響味道。

又例如，有客戶提問，餐廳裡的烤鮭魚排，烤好時往往有四分之一會黏在烤架上，必須丟棄。大廚建議這名客戶，可以改用平底鍋烹調，而且以九成的蔬菜油混一成的橄欖油料理鮭魚，會比百分之百使用橄欖油，成本便宜一半。

除了料理課程，西斯柯也提供客戶免費顧問服務。公司的設計專家可以幫助客戶改進菜單。例如，專家會建議客戶，把利潤最高的餐點放在顧客最可能注意到的地方。售價十五美元的海鮮拼盤，應該移到菜單的右上角，同時將價格的數字縮小，而售價七美元的漢堡，則應該埋在菜單中間。

西斯柯還有老師專門訓練服務生，教導他們種種細節。例如，顧客在吃完主餐，還沒完全靠在椅背上，這是服務生拿著菜單再上前詢問，顧客是否要甜點的最佳時機。

每個月，西斯柯都會透過新聞信，提供客戶經營餐廳的小撇步。公司曾經建議客戶主動連絡在地的運動團隊，為他們安排外送團體餐點，多殺出一個營收來源。西斯柯的網站最近也列出，當下餐廳熱賣餐點的項目以及價格等寶貴資訊，提供客戶靈活運用。

西斯柯和二十幾家公司進行合作，客戶的員工薪資系統、餐廳的背景音樂、保險等，大家都可以湊在一起購買，以量制價，談到更好的價格。

西斯柯的種種努力具有三層意義：最基本來說，只有客戶能夠生存下去，他們才會跟公司買產品，公司也才能生存下去；其次，公司教導客戶善用公司的產品，提高了他們購買公司產品的意願；最後，公司這樣幫忙客戶，客戶對公司的忠誠度變高，一樣要買東西，跟西斯柯買，多了許多福利。

遇上金融海嘯，消費者減少上餐廳，西斯柯因而預估，今年在美國會有一萬五千家餐廳關門。面對這樣的難過關口，每一塊錢都變得很重要，公司的做法更加受到客戶歡迎。因為想上課的客戶變多了，有些地方的廚房，一天要開到五堂課才能夠應付。

資料來源:全球華文行銷知識庫「EMBA雜誌」